2023.11.17 2023.11.27

電話営業・テレアポ経験者が教える！契約のとれる電話のかけ方

kazuki

令和の時代に電話営業はありなのか？という根本的な疑問もあるが、高齢化社会の日本なのと、企業や店舗などは固定電話があるのが一般的なので、まだまだ多いと思われる。

私自身は過去、新聞広告の営業（通算で５年以上・アルバイト）やり、その経験からその後もアルバイトで化粧品・ネット回線などのテレアポをした。

今、またこの事について書こうと思ったのは、日々の電話営業を受ける側になって感じる事があったからだ。夫が建築業（工務店）をしていて、電話番号は公表されている為、毎日の様に営業の電話が入るのだ。

以前にやっていた事もあり、内容によっては聞く耳は持った上で電話はとっている。そんな私の経験を踏まえて、思うことを書いていく。

Contents

まずは声でも第一印象は大切！
出だし１分くらいの内容が大事！
嘘は絶対についてはいけない！
お薦めするもの（こと）を本当に良いと信じ込む！
少し会話が出来たら相手（会社）を推測する
まとめ

まずは声でも第一印象は大切！

そう、声の第一印象ってあると思う。営業でボソボソとしゃべるのは問題外だが、元気よく明るければよいというものでもない。

受ける側によっては「うるさい！」と感じる人も少ないはずだから。

あと、意外と不評なのは「作り声」というのだろうか？やたらと抑揚をつけて、アナウンサーの様な話し方をする人…特に４０歳オーバーであろう女性に多い。丁寧なようだが感情も伝わらず、マニュアル読んでます‼感が否めない。

明るく！はいいのだが、ほどほどの明るさでハキハキと話せば良い。新聞広告の営業を一緒にやっていて、私と成績の１・２位を争っていた（と言っても仲良しだったが）女性は、静かに話すのだが、優しい感じで耳心地いい話し方だった。ちなみに私はいつもの話し方より、若干トーンは上がるが普段とあまり変わらない話し方で、この点は同じだったと思う。

顔が見えない分、受け手は声で想像する。年齢や雰囲気を勝手に…

持って生まれた声質はあるだろうが、何となく優しい感じがする・親しみが持てる、といった人が想像出来れば、内容によっては少し聞いてみようかな？という気が起きる可能性がある。

出だし１分くらいの内容が大事！

マニュアルがあると思うが、受ける側になってそのマニュアルを変えたくなる事が多々ある。

まず最初に「お忙しいところ失礼致します」「お忙しい時間に申し訳ありません」などの言葉は絶対に必要だと思う。ちょっと名乗ったかと思うと、すぐにベラベラと営業トークに入る人がたまにいるが、凄い不快なので内容に関わらず断る。そういう人は大抵、謝りもせずに切るからよけいに腹立たしい。他の電話営業の邪魔をしていると言っても過言ではない。

まずは忙しいところに申し訳ない！という気持ちを込めて上記のことを告げ、その次に自分が何者なのか端的に名乗るべき。「〇〇保険の〇〇と申します」とか、会社名で営業内容が想像しずらい場合は「保険代理店の〇〇の〇〇と申します」「人材派遣をしている〇〇会社の〇〇です」など。

電話営業は断られてなんぼな世界だが、この時点で人のいい方だったり、ちょっと気になっていた事の営業なら少し聞いてみようかな？という人が必ず出てくる。まぁ、１００件かけて１～２件あればラッキーなんだが。

そして受け側の確認。「〇〇様のお宅で間違いないですか？」「〇〇会社様ですか？」と相手が間違っていないか。その後にオーナーなのか、担当者なのか…取り次いでもらいたい旨を伝える。

ここで受け側になって特に感じたのだが、私が出ると「奥様」と呼ばれる事が９０％。まだ「〇〇社長の奥様ですか？」とか「奥様でいらっしゃいますか？」と確認してくれたらよいが、なんの確認もなく「奥様、今回はですね」と勝手に決めつけて話始める人が多い。

ちなみにこの場合は私はいじわるなので「奥様じゃないんですけど」と言い返す。（笑）

実際、うちの場合は私がほぼ電話に出るが、義姉や娘が出る場合がある。どちらも「奥様」ではないが、そう言われるらしい。

私が営業していた時は奥様という言葉は使わなかったと思う。オーナー様、ご担当の方から始まり、相手の名前を早々に確認する。「失礼ですが、お名前お聞きしてもいいですか？」「恐れ入ります、お名前頂戴してもよろしいでしょうか？」という感じで。

その後はずっと相手の名前を呼んで話す。そうすることで相手も親しみだったり、信頼みたいなものを感じてくれるようになるからだ。うちの場合だと、会社名に名字を使っているから、私が社長の妻だと確認出来れば、名字で呼ぶのが無難。例えば「山田工務店」なら「山田さま」と呼べば良い。

嘘は絶対についてはいけない！

会社宛ての営業で１番、私が嫌いな営業としては「嘘」をついて話を聞いてもらおうという人。これもマニュアルなのだろうが、絶対に辞めた方がいい！

仮に話を少し聞いてくれたとしても、契約につながる事はほぼ皆無だと私は思う。

うちの場合を例にしよう。

プリセット４

ABC損保の鈴木と申します。社長さまはいらっしゃいますか？

香月

今、出かけておりますが。ご用件は？

プリセット４

先日の内容についてお話がありまして…。

香月

先日の内容とは？〇〇（夫）と話したんですか？

はい！ここで、嘘をつくケースが多いんです。

１つ目のパターン

プリセット４

ええ、先日、〇〇社長さまにご案内してまして、その後、どうかな？と思いまして…

という、私の知らないところで既に話した事あります！という嘘。これはうちの場合100％ありえない。うちの電話はさっきも書いた通り９０％私が出るし、営業なら義姉は容赦なく断るし、娘なら私に変わるから。万が一、私が留守で夫が出たとしても、営業でかかってくる内容に夫は全て疎いので確実に「今、詳しいのが居ないんで」とかけ直すように伝えるからだ。

そんな訳で嘘確定の為、その時点で終了。

２つ目のパターン

プリセット４

えーと、前もって資料をお渡し（お送り）していまして、その件で…。

はい、これも嘘確定！夫はとにかく現場仕事に関わる事以外は全て私に丸投げするのだ。だから保険やら人材募集、証券、備品、ネット環境…何も分からないので、資料が来れば私に必ず渡して「これ見といて」となる。それを見て、必要ありそうなものだけ内容を簡単に説明して、夫に判断してもらう。

そんな感じで社長と話す為に嘘をつく営業は、話を聞いてくれたとしても最初についた嘘で「信じられない」という思いはどこかに残る。結果的に契約に繋がらないケースが多いと思われる。

もう一つ、これは経験者として試す意味も含めて聞く事がある。特にこちらの反応も無視して、延々と営業トークをしようとする人に。

「要は〇〇の営業ですよね？」

これに「はい、営業です」という人なら、興味ある時はもう少し聞こう！と私は判断している。自分がやっていた時も最初は戸惑った質問だったが、途中からはっきりと「営業」だと告げる事にしたら、契約がとれるようになった。

その後に続けるといいのが

「営業なので、もし聞いてみて良かったらお願いします」

という様な内容だと最終的にうまくいく事が多かった。

ここでNGなのが

「断ってもいいんで聞いてください」

という内容の言葉。これは相手の頭に「断っていいんだ」と刷り込まれるので、断られる率がUPしてしまうのだ。なので、どう切り返しても「だって断っていい、って言ったでしょう」と返されるのがオチ。

最初のは、相手に「そっか、自分が良いと思ったらやればいいのか」と刷り込まれる。

似ている様で違うのだ。あくまで「聞いてみて良かったら」という前提なので、最終的に自分で判断した感じになるのだ。そして「お願いします」とか「契約してください」というお願いベースだと、断る選択肢はあるが言葉にしていないので契約に繋がりやすい。

絶対にダメなのが

「いえ、違います」と営業だというのを否定する事。絶対に途中で「やっぱり営業じゃん！」となるから、そこで信頼をなくす。

信頼と言うと大事（おおごと）に聞こえるが、営業なんて営業している内容もあるが、この人なら信用出来るな、感じいいな…という感情が大きく関わってくる。

お薦めするもの（こと）を本当に良いと信じ込む！

はじめから自分が大好きなものやお気に入りの内容をお薦めするなら問題ないんだが…。

だいたいは使ったことない、やったことない、利用したことない、というケースが多いかと思う。実際、私も新聞広告は出したことなかったし、化粧品も他のものも利用したことはなかった。

その場合は自分で少し調べてみたりした。今はネットで何でも検索出来るから、楽に情報も集められるだろう。

化粧品のように使うものであれば、一回は使用してみるのがベストだと思う。

ここ数年多い電話での営業が会社宛なら、従業員に利点がある保険。個人宛だと公共料金が安くなる・ネットの料金が安くなる、というものか不用品買取サービスかな？

ネットの料金関連は私もやったことがあって、これは契約をとるのではなくアポイントをとるまでの営業だった。

その時は他の企業の料金やサービスを調べて、自社と比べてみた。料金的に自社の方が安ければそこがウリとなるが、その分、サービス面で劣る場合もある。その場合は正直に「〇〇会社さんのような×××というサービスはないのですが、料金は1,000円お安いです！」とお伝えする。逆に高いなら、その分、他に比べてお得なサービスがあることを伝える。

とにかく、自社の製品・サービスの良い点を知って、自分自身がある程度の自信を持って薦めないと、受ける側が契約してくれるはずがないのだ。

その時に自社の悪いところを正直に伝えると、かえって信じてもらえるケースが多い。

最近、特に不用品買取の営業電話が多いが、これだけは最初から断っている気がする。理由としては、先に書いた「作り声」で話すおばさん？風な女性が「奥様」と言うのが多くて、生理的に受け付けない。

それとネットの口コミなどで

何でもいいと言ったのに、ほとんど値がつかず引き取ってもらえなかった
宝石・金・ブランド品がないか？しつこく聞いてくる
実際に見たら価値のあるものがあるかもしれないから、他のものも出すようにと言われた

という内容を見かけるし、実際に高齢の実母のところに電話の営業があり、よく分かっていないのをいい事に家まで来たらしい。それで宝石はないか？金製品など持ってないか？古い切手はないか？などとしつこく聞かれ、結局は引き取ってくれると言っていた洋服などは一切、引き取らずにテレフォンカード1枚だけ買い取っていったそうだ。

それが事実であれば、最初から「メインは金や宝石などの買取なんですが、着ていないお洋服なども安価ですが買い取れるものもあります」と言ってくれた方がいい気が私はする。

それなら、例えばこういう服や靴があるけど、状態がきれいなら買い取ってもらえる可能性があるか？など質問出来るし、その解答次第では来てもらっても構わないと思う。

少し会話が出来たら相手（会社）を推測する

新聞広告の営業をしていた時は店や企業に電話していたが、まず出た人の話し方などから相手の年齢を推測したり、性格を想像したりしていた。そこから店の雰囲気なども推測して話す。

例えば、美容院に電話したとする。出た人が若そうな男性で、その後に3～40代の女性オーナーに変わってくれたとしたら…。BGMなんかも聞こえてきたら、その曲の雰囲気からも店の全体像を推測していく。きっとオシャレな店舗構えで、お客さんの年齢層もさほど高くないだろう、と。オーナーさんの話し方などからも推測していく。優しそうなのかテキパキ系なのか？など。

ここは一か八かなのだが、

「オシャレな雰囲気だけど、気さくなオーナー様がいらっしゃるから、お客様も気軽に相談出来るんじゃないですか？」

と聞いてみる。後はその職業の方が褒められたら嬉しそうなポイントをついてみたり。美容師さんなら技術とセンスとか。

そういう意味でも、先ほどの話にも通じてくるのだが、ある程度の知識が必要となってくる。うちの場合は建築関係だが、それなら今の建築業の事情をある程度は仕入れておくべきだし、大手・中小の差や小さい工務店はどんな感じか？建築と言っても、一般住宅・マンション系・公共事業系・病院や学校など、色々とある上に職種も多様なのだ。足場を組む人たちから大工、コンクリート関連、内装など色々ある。それも分からずに電話してきても意味がない。

私が電話に出て社長の妻だと分かり、事務的なことなどは私で大丈夫！と言った時点で、家族経営の小さな工務店だと推測出来るだろう。そこに対して、大手企業向けのサービスを営業されても無駄なのだ。

そこの判断も早々に見切りをつけて次の電話にいくことで時間の無駄も省ける。

ただ、切るまで丁寧であるべき。

「御社のことをよく分からずにお電話差し上げて、申し訳ありませんでした。もし、また何か御社に有益なサービスが出来ましたら、ご連絡させて頂きます」

くらいの事は言っておいて損はない。

断られてガチャ切り、しかも不機嫌そうな声になる人は最悪だ！全ての電話営業の妨害をしていると自覚して欲しい。そんな電話の後にどんな良い営業がきたところで、早々に切りたくなるからだ。

それと、その時は営業する側かもしれないが、いつか同じ人から営業されるかもしれない。その逆もある。何かの縁でお会いする事もあるかもしれない。

もちろん顔は知らないが…

それ以外でも、会社名を名乗る以上、その会社の信用も背負っていることを忘れないで欲しい。電話の応対が悪いことを今ではネットの口コミなどにも書き込まれるのだ。たった一人の最悪な営業を受けた事で、営業した相手以外にもその悪評は広がっていくという事を。

もし、一度は断られたとしても、良い印象を残しておくことで、次に繋がる事もある。タイミングというものもあるから。

「昨年、一度お電話させて頂いているんですが、その後も〇〇は必要ないでしょうか？」とかけてみたら、意外と事情が変わっていて必要な時かもしれない。

全ては相手を推測し、想像することで、いい加減な応対は出来なくなると私は思っている。